连锁中医馆经营到了深水区

一方面市场上有足够的流量红利，包括二三四线城市和95后市场；

一方面又面临着流量资源抓不住，争夺白热化的状况；

一方面优质医生资源的严重不足和合作成本的持续高涨；

一方面是中医馆无限扩张对医生资源的迫切需求和无知无畏投入后的悲惨结局。

本文来源：诊锁界

作者：蒋小富

种种矛盾显示，如果连锁中医馆当前的业务纯粹以诊疗为核心，以医生驱动流量的运营模式，基本上都遇到了天花板，接下来何去何从，我想从精细化运营的四个维度来做个简单的阐述。

流量维度

流量维度主要包括四个方面：

①静态流量：主要是医馆周边居民、企事业单位员工主动或者通过口碑转介绍过来的流量。

②区域流量：针对医馆周边居民、工作人员进行宣传推广引流过来的流量。

③公域流量：主要通过各大网络平台的广告投放、IP打造、内容输出吸引过来的流量。

④私域流量：医馆通过多年持续经营积累起来的客户资源，这些资源如何纳入到公司的私域流量池，通过有效的运营策略和价值输出进行激活，形成良性互动，增强粘性和变现。

静态流量、区域流量是最容易转化到私域流量的，而且这两块的流量来源又比较简单，不做具体分析，重点讲讲公域流量和私域流量的玩法。

目前中医馆公域流量的玩法基本上有两种方式：

一是IP引流：主要分为三类IP，医生IP、品牌IP、佐证IP，形成强大的IP矩阵。IP引流核心是内容创造和场景打造能力，需要专业的运营团队做支撑，否则就当玩玩。

二是广告引流：直接广告投放，最好的方式是投放健康产品广告，把产品跟诊疗密切结合起来，实现复购和诊疗，但目前中医馆这么运营的很少，非常值得尝试。

公域流量运营最不可忽视的环节就是触点系统的建设，这是实现医馆品牌打造和流量转化非常核心的工作。

针对私域流量运营，最怕的就是落入其它行业私域玩法的陷阱，中医馆运营私域流量和社群，核心还是在医疗属性和健康价值的输出上，离开这两个，寸步难行，而且运营风险极高，单纯的诊疗行为是不适合做大规模社群运营的，因此，想要做好私域流量运营，需要做到以下六点：

?首先要把客户的诊疗行为转移到健康需求，弱化治疗效果的单一诉求指标。

?要考虑清楚到底为粉丝输出什么样的价值，没有价值输出的社群，都是死群。

?想好以什么方式来输出健康价值，更容易跟粉丝形成互动和良好的信任关系。

?激活已有的存量客户资源。

?改造服务流程，除问诊外，让医馆其他人尽可能代替医生来服务客户。

?打造健康价值链，为客户的共性和个性化需求提供有价值的健康解决方案。

从公域、区域引流到私域社群运营，是整条线的串联，涉及的环节非常多，但大部分中医馆一是没有专业的运营团队，二是喜欢按节点来做判断分析，没有建立起完整的运营操作流程和分析复盘路径，这个点尝试下，那个环节做下，最后的认知是第3碗饭才吃饱，前面2碗饭就没什么价值，这是非常短视的行为。

（图片来源：百度）

项目维度

连锁中医馆从项目来讲，主要在三个领域进行突破：

①专科专病项目：

基本上以诊疗为主，可以围绕目标客户群进行纵深服务延伸，当然也可以横向延伸，只是难度比较大，这类项目核心点就是技术实力和运营能力，但目前来看真正有技术实力并且形成标准化可复制性解决方案的基本没有。

最后还是落实到从运营层面来解决问题，所以，专科专病对运营能力的要求更高，因为在引流层面，必须突破区域位置的限制，实现全国性引流。

②健康产品项目：

这里的健康产品不是指药品，是用中医属性来打造的健康产品如食品、药浴产品、医美产品等，既有中医诊疗的功能性，又有健康消费品的简单、方便、美感等属性，这个市场对连锁中医馆来讲，是个很大的机会，是值得投入和深挖的，但千万不要用传统得中医思维方式来运营，最好就是做项目孵化，引进其它行业的专业团队来做。

文章来源：《轻工标准与质量》 网址: http://www.qgbzyzl.cn/zonghexinwen/2021/0506/662.html